近日，有條關(guān)于“免費(fèi)洗車也能賺錢”的短視頻在網(wǎng)上火了起來。

這家汽車美容店，只要花298元辦會(huì)員卡，就能全年免費(fèi)不限次數(shù)洗車、免費(fèi)救援、免費(fèi)加玻璃水、免費(fèi)補(bǔ)胎，還送一桶298元的機(jī)油。

賣一桶機(jī)油就要298元，這店還提供這么多不限次數(shù)的免費(fèi)服務(wù)，看著要虧錢的買賣，卻還號(hào)稱能掙錢，這現(xiàn)實(shí)嗎？

在筆者看來，這一手“免費(fèi)洗車”來得實(shí)在高。

有許多門店，往往技術(shù)不差，服務(wù)也還過得去，卻總是差點(diǎn)人氣，一身本領(lǐng)無用武之地，老板總會(huì)苦惱，讓客人邁出踏進(jìn)門店的那一步怎么這么難？

也不是沒做過營(yíng)銷活動(dòng)，優(yōu)惠券送了一波又一波，可是為什么就是沒法留存？

是的，在絕大多數(shù)時(shí)候，從0到1，可比1到N要難得多了，所以引流，總是門店運(yùn)營(yíng)的大難題，是重中之重。

在這個(gè)短視頻后面也提到，洗車不掙錢、救援不掙錢、補(bǔ)胎也不掙錢，可是保養(yǎng)掙錢、換電瓶掙錢、換輪胎也能掙錢，而加機(jī)油，一桶不夠還要再買一桶，而最重要的，憑借著這張300塊錢不到的會(huì)員卡，將客戶留存了下來。

比免費(fèi)來得更有吸引力的，是一張定價(jià)和內(nèi)容合適的會(huì)員卡

有的人也搞不懂：如果真想拉住客戶，那就整點(diǎn)真“免費(fèi)”的，這個(gè)打著免費(fèi)旗號(hào)，卻依然收了會(huì)員費(fèi)的店，為什么還能引流每天上百輛車到店？

清醒一點(diǎn)吧。

免費(fèi)的東西，它無需“付出”，就在人心里頭不占分量，容易被遺忘，用戶就容易變成門店的“沉默客戶”。

要知道，“免費(fèi)”只是一個(gè)入口的臺(tái)階，要做起生意來，讓用戶一步一步往上走，和用戶建立越來越緊密的聯(lián)系，成為“常客”，這才是我們要做的。

“免費(fèi)”的東西算不上好東西，但太貴的東西設(shè)置了高價(jià)格門檻，也會(huì)讓人望而卻步。

尤其是對(duì)于剛接觸的消費(fèi)者，一上來就是998、2998，不管你的套餐有多優(yōu)惠，消費(fèi)者對(duì)店家還沒建立起了解，不知道你的服務(wù)是好是壞，你用的產(chǎn)品質(zhì)量如何，如果不好要怎么辦，他們又怎么會(huì)放心掏錢呢？

即使是電商，也會(huì)通過評(píng)價(jià)體系、各種店鋪等級(jí)的評(píng)定、無條件退換等等，從多個(gè)角度為店家和消費(fèi)者建立起初步的信任關(guān)系。

飯要一口一口吃，關(guān)系需要一點(diǎn)一點(diǎn)建立，一錘子的買賣也難說得上是“做生意”，如果產(chǎn)品服務(wù)好，就不怕時(shí)間和顧客對(duì)你的考驗(yàn)。

怎么樣設(shè)計(jì)合適的營(yíng)銷活動(dòng)方案，拉來客戶、留住客戶？

1、做好定位

首先的重中之重，就是做好門店的自身定位，客戶定位、產(chǎn)品定位等等。受地理位置、空間、人員等等因素的限制，每個(gè)店的服務(wù)能力都是有限的，所以必須將有限的精力和成本分配到最合理的位置，才能使服務(wù)效果最大化。例如你的門店在社區(qū)附近，客戶的需求是性價(jià)比高的服務(wù)，對(duì)精洗、鍍晶什么的沒要求，那你就沒必要去推和做這些項(xiàng)目，而是想辦法怎么縮減客戶看中的項(xiàng)目的成本，怎么去把量提起來。做好定位就是做減法，就是把自己的產(chǎn)品服務(wù)做精細(xì)。

2、方案設(shè)計(jì)要素：建立長(zhǎng)久有效的聯(lián)系

就如這個(gè)298元的會(huì)員卡，它的最終目的不是真的讓人去免費(fèi)洗車，而是為消費(fèi)者提供免費(fèi)的體驗(yàn)，讓消費(fèi)者接觸、了解服務(wù)，感受到服務(wù)帶來的效果，建立起聯(lián)系、增進(jìn)了解，這一步往往比其他的動(dòng)作來得更重要。通過定價(jià)不高的會(huì)員卡，可以加上微信、留存信息，時(shí)不時(shí)去問候，提供免費(fèi)檢測(cè)、會(huì)員優(yōu)惠等等，這就為消費(fèi)者與商戶間留下足夠多的互相了解的空間和時(shí)間。

3、核算好成本，不斷調(diào)整店鋪運(yùn)營(yíng)方案

每隔一段時(shí)間，或是每做完一個(gè)活動(dòng)，一定要核算好成本，比較與活動(dòng)前預(yù)算的差別，評(píng)估活動(dòng)/運(yùn)營(yíng)效果，然后在下一次的活動(dòng)里，可以把精力在消費(fèi)者更關(guān)注的服務(wù)里放大，縮減不必要的項(xiàng)目和成本，在往后的店鋪運(yùn)營(yíng)里，能有效地降低成本，更精細(xì)化地運(yùn)營(yíng)。