近日，有條關(guān)于“免費(fèi)洗車(chē)也能賺錢(qián)”的短視頻在網(wǎng)上火了起來(lái)。

這家汽車(chē)美容店，只要花298元辦會(huì)員卡，就能全年免費(fèi)不限次數(shù)洗車(chē)、免費(fèi)救援、免費(fèi)加玻璃水、免費(fèi)補(bǔ)胎，還送一桶298元的機(jī)油。

賣(mài)一桶機(jī)油就要298元，這店還提供這么多不限次數(shù)的免費(fèi)服務(wù)，看著要虧錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)，卻還號(hào)稱(chēng)能掙錢(qián)，這現(xiàn)實(shí)嗎？

在筆者看來(lái)，這一手“免費(fèi)洗車(chē)”來(lái)得實(shí)在高。

有許多門(mén)店，往往技術(shù)不差，服務(wù)也還過(guò)得去，卻總是差點(diǎn)人氣，一身本領(lǐng)無(wú)用武之地，老板總會(huì)苦惱，讓客人邁出踏進(jìn)門(mén)店的那一步怎么這么難？

也不是沒(méi)做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，優(yōu)惠券送了一波又一波，可是為什么就是沒(méi)法留存？

是的，在絕大多數(shù)時(shí)候，從0到1，可比1到N要難得多了，所以引流，總是門(mén)店運(yùn)營(yíng)的大難題，是重中之重。

在這個(gè)短視頻后面也提到，洗車(chē)不掙錢(qián)、救援不掙錢(qián)、補(bǔ)胎也不掙錢(qián)，可是保養(yǎng)掙錢(qián)、換電瓶掙錢(qián)、換輪胎也能掙錢(qián)，而加機(jī)油，一桶不夠還要再買(mǎi)一桶，而最重要的，憑借著這張300塊錢(qián)不到的會(huì)員卡，將客戶(hù)留存了下來(lái)。

比免費(fèi)來(lái)得更有吸引力的，是一張定價(jià)和內(nèi)容合適的會(huì)員卡

有的人也搞不懂：如果真想拉住客戶(hù)，那就整點(diǎn)真“免費(fèi)”的，這個(gè)打著免費(fèi)旗號(hào)，卻依然收了會(huì)員費(fèi)的店，為什么還能引流每天上百輛車(chē)到店？

清醒一點(diǎn)吧。

免費(fèi)的東西，它無(wú)需“付出”，就在人心里頭不占分量，容易被遺忘，用戶(hù)就容易變成門(mén)店的“沉默客戶(hù)”。

要知道，“免費(fèi)”只是一個(gè)入口的臺(tái)階，要做起生意來(lái)，讓用戶(hù)一步一步往上走，和用戶(hù)建立越來(lái)越緊密的聯(lián)系，成為“?？汀?，這才是我們要做的。

“免費(fèi)”的東西算不上好東西，但太貴的東西設(shè)置了高價(jià)格門(mén)檻，也會(huì)讓人望而卻步。

尤其是對(duì)于剛接觸的消費(fèi)者，一上來(lái)就是998、2998，不管你的套餐有多優(yōu)惠，消費(fèi)者對(duì)店家還沒(méi)建立起了解，不知道你的服務(wù)是好是壞，你用的產(chǎn)品質(zhì)量如何，如果不好要怎么辦，他們又怎么會(huì)放心掏錢(qián)呢？

即使是電商，也會(huì)通過(guò)評(píng)價(jià)體系、各種店鋪等級(jí)的評(píng)定、無(wú)條件退換等等，從多個(gè)角度為店家和消費(fèi)者建立起初步的信任關(guān)系。

飯要一口一口吃，關(guān)系需要一點(diǎn)一點(diǎn)建立，一錘子的買(mǎi)賣(mài)也難說(shuō)得上是“做生意”，如果產(chǎn)品服務(wù)好，就不怕時(shí)間和顧客對(duì)你的考驗(yàn)。

怎么樣設(shè)計(jì)合適的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案，拉來(lái)客戶(hù)、留住客戶(hù)？

1、做好定位

首先的重中之重，就是做好門(mén)店的自身定位，客戶(hù)定位、產(chǎn)品定位等等。受地理位置、空間、人員等等因素的限制，每個(gè)店的服務(wù)能力都是有限的，所以必須將有限的精力和成本分配到最合理的位置，才能使服務(wù)效果最大化。例如你的門(mén)店在社區(qū)附近，客戶(hù)的需求是性?xún)r(jià)比高的服務(wù)，對(duì)精洗、鍍晶什么的沒(méi)要求，那你就沒(méi)必要去推和做這些項(xiàng)目，而是想辦法怎么縮減客戶(hù)看中的項(xiàng)目的成本，怎么去把量提起來(lái)。做好定位就是做減法，就是把自己的產(chǎn)品服務(wù)做精細(xì)。

2、方案設(shè)計(jì)要素：建立長(zhǎng)久有效的聯(lián)系

就如這個(gè)298元的會(huì)員卡，它的最終目的不是真的讓人去免費(fèi)洗車(chē)，而是為消費(fèi)者提供免費(fèi)的體驗(yàn)，讓消費(fèi)者接觸、了解服務(wù)，感受到服務(wù)帶來(lái)的效果，建立起聯(lián)系、增進(jìn)了解，這一步往往比其他的動(dòng)作來(lái)得更重要。通過(guò)定價(jià)不高的會(huì)員卡，可以加上微信、留存信息，時(shí)不時(shí)去問(wèn)候，提供免費(fèi)檢測(cè)、會(huì)員優(yōu)惠等等，這就為消費(fèi)者與商戶(hù)間留下足夠多的互相了解的空間和時(shí)間。

3、核算好成本，不斷調(diào)整店鋪運(yùn)營(yíng)方案

每隔一段時(shí)間，或是每做完一個(gè)活動(dòng)，一定要核算好成本，比較與活動(dòng)前預(yù)算的差別，評(píng)估活動(dòng)/運(yùn)營(yíng)效果，然后在下一次的活動(dòng)里，可以把精力在消費(fèi)者更關(guān)注的服務(wù)里放大，縮減不必要的項(xiàng)目和成本，在往后的店鋪運(yùn)營(yíng)里，能有效地降低成本，更精細(xì)化地運(yùn)營(yíng)。