位于成都的一家汽車(chē)服務(wù)中心,老板投入200萬(wàn)打造門(mén)店,卻在經(jīng)營(yíng)10個(gè)月后,只能以22萬(wàn)元轉(zhuǎn)讓他人,據(jù)老板自己陳述,這一切都是源于一場(chǎng)效仿健身卡“辦卡”的失敗營(yíng)銷(xiāo)—— “699元即可辦理全年無(wú)限次洗車(chē)卡,洗夠68次還能全款退還”,本來(lái)打著依靠年卡引客鎖客的主意,卻沒(méi)想到洗車(chē)量在后期大大地超過(guò)了負(fù)荷量:有的時(shí)候甚至一天洗了52臺(tái)車(chē),最后只收了70塊錢(qián),也就是就2臺(tái)車(chē)沒(méi)辦卡現(xiàn)付的錢(qián)。 苦苦支撐,最后只能低價(jià)轉(zhuǎn)讓?zhuān)X(qián)沒(méi)怎么賺著,還讓投入泡了湯。 其實(shí)“辦卡”對(duì)于商家來(lái)說(shuō),應(yīng)該是“百利無(wú)一害”、很難踩坑的銷(xiāo)售行為。 如果用一句話(huà)來(lái)概括,“辦卡”這個(gè)銷(xiāo)售行為,既保障了門(mén)店的現(xiàn)金流,還鎖住了消費(fèi)者。 往深了想,辦卡前期就能讓商家實(shí)現(xiàn)提前盈利,甚至可以用來(lái)做資金沉淀,投資獲得更多的收入…… 至于顧客還來(lái)不來(lái)消費(fèi),這是個(gè)問(wèn)題。 對(duì)于健身房、理發(fā)店許多行業(yè)門(mén)店而言,辦卡是個(gè)賭局,賭的就是消費(fèi)者不去。 所以對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),辦卡是有機(jī)會(huì)成本的,可能需要為錯(cuò)誤的選擇買(mǎi)單,但對(duì)于商家來(lái)說(shuō),提前的盈利,就算用來(lái)生息,也可以是生錢(qián)的好法子。 那么這家汽車(chē)服務(wù)中心,怎么又會(huì)落到這個(gè)田地呢? 這篇報(bào)道的后續(xù),不僅采訪(fǎng)了門(mén)店的經(jīng)營(yíng)者,還采訪(fǎng)了“接盤(pán)者”以及這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)背后的“策劃者”。 接手的商家也受到了不少原來(lái)辦年卡的消費(fèi)者投訴,但他們聲稱(chēng)自己只做精洗業(yè)務(wù),持有上家門(mén)店年卡的消費(fèi)者,憑借年卡可以按照剩余金額以7折的價(jià)格進(jìn)行精洗服務(wù)。新的經(jīng)營(yíng)者說(shuō),他們很清楚,如果自己也做普洗,自己的門(mén)店也會(huì)變成負(fù)荷過(guò)重的“洗車(chē)”店,像前者一樣被壓垮倒閉。 而活動(dòng)背后的策劃公司,是由健身房策劃轉(zhuǎn)行的,在他們口中,這個(gè)方案是沒(méi)問(wèn)題的,在不少健身房都實(shí)踐過(guò),而且活動(dòng)還是限時(shí)的,根據(jù)測(cè)算出來(lái)需要引客的目標(biāo)數(shù)進(jìn)行策劃和設(shè)計(jì)的。 “在進(jìn)行我們這個(gè)活動(dòng)的同時(shí),商家自己還做了別的免費(fèi)促銷(xiāo)的活動(dòng),同時(shí)做太多的免費(fèi)活動(dòng),這才是把門(mén)店拖垮的原因?!辈邉澒菊f(shuō)。 各說(shuō)各有理,但回歸門(mén)店的經(jīng)營(yíng)本身,對(duì)于決策者而言,只抱著“有流量就能掙錢(qián)”的想法,是非常危險(xiǎn)的。 會(huì)被一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)拖垮,說(shuō)到底,就是在門(mén)店要打開(kāi)流量時(shí)過(guò)于迫切,只想著用更多的方法,卻沒(méi)有對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)做好測(cè)算和把握,只“瞻前”而忘了“顧后”了。 通過(guò)辦卡的方式,賭顧客不來(lái)的錢(qián),這對(duì)于想走長(zhǎng)遠(yuǎn)道路,甚至更直白地說(shuō),“不想跑路”的門(mén)店,不是個(gè)可取之法。 這兩年,聽(tīng)過(guò)不少健身房跑路的新聞,有不少消費(fèi)者在辦年卡時(shí),拿到的價(jià)格雖然便宜的,但統(tǒng)共沒(méi)去過(guò)幾次,等到想起來(lái),卻發(fā)現(xiàn)健身房已經(jīng)人去樓空了,自己也維權(quán)無(wú)門(mén)了。 而反過(guò)來(lái)說(shuō),像這家汽車(chē)服務(wù)中心一樣,希望通過(guò)讓顧客多來(lái)消費(fèi),不僅推出了年卡,還提出了“滿(mǎn)XX次全額返”的誘人條件,在引導(dǎo)了過(guò)多的流量到店后,卻不得不把精力都耗費(fèi)在普洗這種利潤(rùn)微薄的項(xiàng)目上,真正能抽出時(shí)間和精力,對(duì)客戶(hù)接待、甚至是轉(zhuǎn)化,尤其是對(duì)于這種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)引來(lái)的“價(jià)格敏感”的消費(fèi)者,要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化就更難了,就如商家提到的“有一個(gè)奔馳車(chē)主,在我們店里洗了50次車(chē),可是連一瓶15元的玻璃水都不愿意加”,這樣和做慈善,區(qū)別又在什么地方呢? 大家做生意都是希望賺錢(qián)的,辦卡從根本上來(lái)說(shuō),能引流,能鎖客,是門(mén)店運(yùn)營(yíng)的好辦法,但要做起長(zhǎng)久的生意,就還是要落到服務(wù),讓顧客看得到效果,建立起信任,盲目擴(kuò)張和引流,都是相當(dāng)危險(xiǎn)的。
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